«Если ты сейчас не поможешь, то я улечу в минус 17 миллионов. Спасай!»
Я аж застыл перед монитором.
-17 000 000 рублей.
Огромная цифра, чтобы потерять её из-за неудачного старта воронки.
И полное отчаянье в глазах Алекса.
Представляю его состояние.
Заказать огромное исследование аудитории у ТОПового агентства… Три месяца делать воронку через «трипвайер»... и быть уверенным в успехе…
А после старта холодного трафика получить четырех покупателей…
И НИ ОДНОЙ продажи следующего, основного продукта.
«Продажники говорят, что люди отмораживаются и больше ничего не хотят покупать»
Да, в планах было сделать минимум х3, но на деле трафик не окупился даже в ноль.
И теперь приближающийся кассовый разрыв вгоняет его в ужас.
Плюс осталось катастрофически мало времени, чтобы спасти ситуацию.
Почему Алекс обратился за помощью?
Когда на кону стоят большие деньги, а перед инвесторами есть обязательства, то нет времени гадать.
Нужно брать работающие методы и применять их.
Он видел, как недавно у меня получилось «спасти» огромный запуск в нише недвижимости.
Алекс понимал что этот же процесс может спасти его воронку поэтому и обратился ко мне.
Я предложил ему:
Вложить свое время в создание системы, которая будет давать результаты год за годом
Вместо бесконечной беготни за очередной блестящей идеей, которая быстро устареет.
Благодаря всего одному ключевому действию мы за 2 недели создали воронку заново.
Нагнали на неё ледяной трафик с Telegram ADS и Яндекс.Директа и…
С первого же тестового запуска холодного трафика получили ROI 500%
При этом:
✔︎ Быстро получили первичных клиентов
✔︎ Снизили стоимость их привлечения
✔︎ Дешево собрали базу подписчиков в канале и боте
И такой результат получился ТОЛЬКО из-за того, что мы избежали эту фатальную ошибку…
Нельзя продавать всем одновременно – и начинающим и опытным, и тем, кто уже пару лет в теме
Но почему большинство так делает?
Я думаю, что дело в банальной жадности.
Это так же, как пригласить трех девушек на свидание в одно и то же время.
И попытаться ухаживать за каждой, в надежде понравиться хоть кому-то.
Но так не получится сблизиться ни с одной из них… тебя просто вежливо пошлют куда подальше, а может быть и не вежливо :)
На самом деле очень сложно заставить через рекламу человека сделать покупку.
Если мы возьмем сразу несколько сегментов с разными возражениями, то не попадем своими доводами ни в один.
Ведь у каждого сегмента потенциальных клиентов есть свой набор желаний страхов и возражений.
И мы обязаны их отработать, если хотим получить продажи.
Поэтому прежде чем выбрать один «узкий» сегмент, мы убеждаемся, что его достаточно на рынке.
Тогда откуда возникает страх «а вдруг не окупится»?
Иногда кажется что на рынке мало потенциальных клиентов…
И чтобы угодить как можно большему количеству аудитории…
Нужно сделать швейцарский нож, продукт «всё для всех».
Но это ложное чувство действительно тормозит все запуски.
Представьте, если бы мы точечно обращались к тем, кто реально нуждается в наших курсах, а не пытались угодить всем подряд.
То на сколько бы это увеличило продажи?
Ключевое отличие успешного маркетинга от провального
Сейчас настало время гипер персонализации.
Посмотрите на эти стаканчики из Старбакс:
Не просто так на каждом пишут имя клиента.
Тем самым превращают безликий стаканчик в конкретно ВАШ стаканчик.
И делают продаж на $6 млрд. ежегодно.
Успешный маркетинг дает персонализированное решение для конкретного сегмента аудитории.
При этом снижается стоимость регистрации в воронку. Из-за точного попадания в интересы ЦА мы быстрее помогаем обучиться рекламным алгоритмам.
И нам проще отработать возражения перед покупкой у одного сегмента, чем одновременно у нескольких.
Поэтому персонализированный оффер дает от 10% конверсию в продажу даже на холодную аудиторию.
А те, кто не использует этот подход, обречены сливать бюджеты на «тест очередной связки» и сидеть без клиентов.
Откуда я это знаю?
За полгода до этого разговора ко мне обратилась онлайн школа в сфере недвижимости.
У них был кассовый разрыв в 20 миллионов, вдобавок скопировали модель одного гуру что только ухудшило их ситуацию.
Они так же, как и Алекс, попытались сделать свою воронку для трех разных сегментов клиентов.
Мне пришлось применить этот же метод "отсечения лишнего".
В итоге мы получили неплохие результаты:
Отлили 5 миллионов в трафик и заработали 32 миллиона.
По этой же базе продали премиальный продукт на 54 миллиона уже не вкладывая ни рубля в рекламу.
Сейчас на втором запуске идут на рекордные 100 миллионов.
И повторить такий результат легко.
Побудьте со мной еще несколько минут, чтобы самостоятельно убедиться в этом.
Рынок - Сегмент - Продукт
На любом рынке есть всего три сегмента покупателей:
Новички, продвинутые и профессионалы.
Перед нами стояла задача выбрать кого-то одного, чтобы конкретно для них сделать лучшее предложение на рынке .
Как писал Юджин Шварц в книге «Прорывная реклама»:
“Ни в коем случае не создавайте желание… а настройтесь на то единственное непреодолимое желание, уже существующее в сердцах тысяч людей, которые активно стремятся удовлетворить его в этот самый момент.”
Так что же на самом деле хочет каждый сегмент?
Новички что-то слышали о теме, что тут кто-то как-то зарабатывает хорошие деньги. Они хотят узнать, как зарабатывать на арбитраже.
Но выбрав новичков, мы бы встали с тысячей других методов заработка в один ряд.
Нам пришлось бы биться за внимание на огромном рынке заработка со всеми другими удаленными профессиями.
Поэтому мы сразу отсекли новичков.
Опытные арбитражники хотят «крутить» огромные депозиты, их не пугают сложности. Ради хорошего куша они готовы их преодолевать.
Да, с нашим продуктом можно хорошо зарабатывать, но он не позволяет “загрузить” бюджет в миллион долларов.
Поэтому опытные тоже нам не подходят.
А вот продвинутые, кто уже зарабатывал, но забросил из-за возросших сложностей были нашим идеальным клиентом.
Ведь они уже «вкусили» этот вид заработка. Но их связки «сгорели» и доход пропал.
Поэтому наш продукт идеально удовлетворяет их главное желание – стабильный заработок на арбитраже.
Так мы определились с перспективным сегментом, но нашу гипотезу предстояло проверить на практике.
С замиранием сердца включили трафик
Знаете, перед стартом рекламы на новую воронку я всегда немного нервничаю.
Это волнительный момент, хоть мы и были уверены в успехе.
В первые 10 минут мы сразу получили оплату.
Потом еще одну.
И еще.
К концу дня у нас было уже 9 оплат.
Если рынок проголосовал рублем, значит мы всё сделали правильно.
Осталось освоить весь бюджет и провести вебинар.
Вот статистика по работе воронки – мы потратили на рекламу 200 000 рублей и получили 50 клиентов.
Каждый из них заплатил по 790-1990 рублей, чем сразу же отбил часть вложений в рекламу.
Да, мы не вернули 100% вложений на первом этапе
И на первый взгляд может показаться, что это не лучший результат.
Но давайте посмотрим, что говорит Клейтон Мейкпис — один из самых высокооплачиваемых копирайтеров в мире, который неизменно делает более миллиона долларов каждый год.
“Если вы потратили на получение первичного клиента $1, а получили обратно $2, $1,5 или $1,01 обратно, значит вы показали рекламу недостаточному количеству человек.
Ведь каждый новый клиент может покупать ваши следующие продукты ГОДАМИ.”
Но мы не стали ждать годы.
Идеальный вебинар, реальные проблемы
Мы решили провести вебинар по технологии Рассела Брансона "Perfect Webinar".
И если бы не эта бронебойная структура презентации, то я не знаю, смогли бы мы хоть что-то заработать…
Ведь через 40 минут после старта наш главный спикер отваливается из-за форс мажора по личным причинам.
Но мы люди опытные, на замену сразу же вывели запасного.
Это технический эксперт из команды, с не меньшим опытом в теме, но ВООБЩЕ не продавец.
Буквально через 10 минут и он вылетает с трансляции, не может больше зайти на эфир.
Тут пришлось вступать в игру самому продюсеру, который пригласил в проект.
Он прочитал остаток презентации со слайдов и вебинар был спасен – мы получили продаж на 1 200 156 рублей.
На следующий день Алекс сказал об этом:
Ведь когда у вас правильно выбрана аудитория, создано отличное предложение и есть крутой план вебинара, то остальное уже не так важно.
И поэтому…
Прямо сейчас предлагаю вам выгодную сделку
Вы увидели, как работает маркетинг прямого отклика и в чем главный секрет автоворонки на холодный трафик.
Если вы не хотите заниматься постоянными запусками и крутить это «беличье колесо», а хотите построить стабильный бизнес на продаже своих услуг и компетенций…
То вам просто необходимо собрать такую воронку, которая будет ежедневно превращать холодных, ничего не знающих о вас людей в горячих клиентов.
Которые верят вам и готовы покупать у вас снова и снова.
Лучший способ сделать это — собрать автовебинар по фреймворку «Perfect Webinar».
Если вы понимаете важность индивидуального подхода, то я готов предложить свои услуги по внедрению такой воронки в ваш проект.
Просто напишите напишите мне в ТГ:
Но должен вас предупредить, что места ограничены, т.к. у меня есть всего 10 окошек в месяц.
И часть уже занята.
Так что если вы устали от долгих разработок воронок и отсутствия результата, то уверен — мне есть что предложить вам.
На связи!
Виктор Гонцов.